21:30
+10 C°
Пробки:   1
$
74.6050
81.0882

О доходе, продажах и как правильно начать

21 августа 2018 года
1723
О доходе, продажах и как правильно начать
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. И вообще денег у людей сейчас нету, а начальник говорит — «больше звони, больше звони». Никакого понимания простых чаяний продавца или как теперь называют менеджера-консультанта.

Во время моей работы мне приходилось быть как с одной стороны барьера так и с другой.

Начиная карьеру продавцом строительных материалов, я часто «бухтел».

- Везут не то что нужно, а когда приходит оптовый покупатель, то так выкручивает цены, что заработка остается совсем немного.

Со временем мы с супругой организовали автомобильное рекламное издание, и я стал возмущаться по другому поводу.

- Менеджеры ленивые не хотят двигаться и хотят зарабатывать больше денег.

Но поскольку во время руководства отделом продаж компании оставалось больше времени чем, когда я работал продавцом, можно было отследить, как действует тот или иной продавец, и почему один добивается результата и продолжает расти, а другой так и болтается серединка на половину. Со временем материалов накопилось достаточно много и можно было проанализировать факты. А через некоторое время мне попались работы Л. Рона Хаббарда, которые описывали, как нужно действовать в те или иные периоды карьеры или другой деятельности.

Давайте рассмотрим, что такое состояние деятельности? Если очень упрощенно — продажи упали, поругался с женой, заболел ангиной — это плохое состояние дел, состояние в семье, состояние здоровья. Если в этом месяце заработал в два раза больше чем в предыдущем, физически чувствуешь себя отлично соответственно хорошее состояние. У Хаббарда рассмотрено гораздо больше состояний и четкие шаги, необходимые для улучшения каждого из состояний. В этой статье мы рассмотрим только одно состояние. Состояние – НЕСУЩЕСТВОВАНИЯ.

Что это за состояние? Что с ним нужно делать? Это состояние дел, когда вы только начинаете работу. Еще ничего и никого толком не знаете. Не совсем понимает, что от вас нужно руководству и что хотят клиенты.

Л. Рон Хаббард описывает четкие шаги, которые необходимо сделать, что бы это состояние улучшилось и сменилось следующим, более лучшим:
«1. Найдите коммуникационные линии.
2. Добейтесь, что бы о вас узнали.
3. Выясните, что от вас требуется или чего от вас, хотят.
4. Делайте (производите) и (или) предоставляйте это.»

Я как любой предприниматель был заинтересован возможностью контролировать продажи в компании. Но любая теория должна быть подтверждена практикой. И тут как раз с интервалом в неделю к нам на работу поступили два менеджера.

Одна из них была образована (высшее образование по маркетингу), стильно выглядела, правильно общалась. Вторая была не очень умело (слишком ярко) накрашена и одета, скажем так, больше для дискотеки. Студентка. Говорила она так же, как на улице общаются. Но у нее было четкое понимание, что ей нужно заработать денег и выйти замуж.

Начало у них было приблизительно одинаковое. Они прошли обучение и начали звонить. У них ничего не получалось. В общем мрак. Тогда я им предложили выполнить следующие действия. Им дали базу, где находились потенциальные клиенты (одна коммуникационная линия есть). Позвонить представиться сказать, что она теперь новый менеджер в издании и планирует с ними работать. Если они общаются доброжелательно, спросить у них, что бы они хотели получить от рекламы? Откуда наиболее часто приходят к ним клиенты? На чем эти клиенты ездят? Может есть места где этих клиентов больше чем в среднем по городу? Если чувствуется, что клиенты тяготятся вопросом, перейти к следующему вопросу или просто сказать, что перезвоните попозже, когда у клиента будет больше времени. Не нужно пока ничего продавать знакомьтесь и задавайте вопросы. Единственное условие – делаем по 50-60 звонков в день. Конечно, если клиент хочет купить что-то, выпишите ему счет. Обязательно делайте пометки ответов, которые вы собрали.

Предложил подойти к дизайнеру, познакомиться и уточнить у него, что необходимо, что бы он быстро и хорошо сделал макет (вторая коммуникационная линия есть).

В конце недели подбили результаты. Маркетолог обзвонили за неделю 65 человек. Продала одну рекламу. Два человека были готовы с ней общаться по поводу рекламы. Опросила 3-их человек. В общем первая продажа.

Студентка обзвонила 242 человека. Опросила 73 человека. Не продала ничего. Но когда мы забегали по своим делам к знакомым и нашим клиентам они сообщали, что мы наняли очень активную и любопытную девочку. Один правда обозвал ее слишком назойливой. В общем все кому она звонила ее запомнили.

В субботу мы потратили с ней 4-е часа, разбирая ее записи. Кому и чего нужно. Если коротко, нужно что бы реклама приводила клиентов. И просмотрели где эти клиенты по мнению, предпринимателей есть. Составили три вида предложений и она начала позванивать и ходить на встречи, к тем, с кем уже пообщалась. К концу второй недели счет был два-два. Но к середине следующей студентка продала в полтора раза больше.

Она действовала строго по шагам. И РЕАЛЬНО ИХ ЗАВЕРШАЛА (очень важный момент, не просто начать делать, но и получить результат). Она могла и трижды позвонить одному и тому же клиенту в течении пары недель и сделать предложение слегка изменяя его в зависимости от его потребностей, пока он не осознает, что в любом случае, он может попробовать и что то получит. Она научилась не просто выслушивать стон предпринимателя о том, как все плохо, но и задавать правильные вопросы.

В общем студентка достаточно быстро перешла в следующее состояние. Маркетологу понадобилось для этого на две недели больше. Потом я предложил студентке, сделать следующие шаги для следующего состояния, но это уже другая история.

Александр Довженко,
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
За неделю карантина продажи гипермаркетов снизились на 13%
10 апреля 2020
140
Снижение продаж в магазинах непродтоваров повседневного спроса (дрогери) и парфюмерии в течение первой недели самоизоляции в Российской Федерации составило 47 % в сравнении с показателями неделей до э
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
725
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1959
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
2069
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1848
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября

Последние новости

Смотреть все
За неделю карантина продажи гипермаркетов снизились на 13%
10 апреля 2020
140
Снижение продаж в магазинах непродтоваров повседневного спроса (дрогери) и парфюмерии в течение первой недели самоизоляции в Российской Федерации составило 47 % в сравнении с показателями неделей до э
Дмитрий Азаров и члены "Единой России" обсудили меры поддержки граждан в условиях коронавируса
10 апреля 2020
126
Дмитрий Азаров провёл встречу с членами партии "Единая Россия", на которой обсудил меры поддержки граждан в условиях коронавируса. Губернатор Самарской области призвал как можно скорее осуществить ука
ФАС РФ проверит информацию о росте цен на продукты
9 апреля 2020
350
Специалисты Федеральной антимонопольной службы (ФАС) проведут проверки по поступившей от депутатов ГД РФ информации касательно увеличения ценников на продукты. Об этом проинформировали население
Психолог из Самары рассказала, как не держать в памяти прошлые отношения
9 апреля 2020
311
Психолог из Самары Алла Кристалл рассказала, как не держать в памяти прошлые отношения. Специалист дала советы, позволяющие не жить прошедшим, а двигаться вперёд. Нередко люди после разрыва длительны
В Самарской области под сокращение могут попасть более 100 тыс. человек
8 апреля 2020
628
В Самарской области из-за коронавируса под сокращение могут попасть более 100 тыс. человек. Губернатор Дмитрий Азаров получил письмо от представителей бизнес-сообщества, просящих о поддержке. В текст
Следуйте за нами