18:23
-3 C°
Пробки:   6
$
61.8343
68.5186

5 ошибок, которые в кризис стали смертельно опасными. Ошибка третья

30 июня 2015 года
858
5 ошибок, которые в кризис стали смертельно опасными. Ошибка третья
Надеюсь, после предыдущих статей (ошибка №1, ошибка №2) вы уже задумались, КТО ваш клиент и ЧЕГО он хочет.

Что дальше? Какую еще ошибку совершают часто? Третье призовое место занимает незнание, ЧТО вы продаете своему клиенту, незнание, в чем ценность именно вашей компании. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Чем вы отличаетесь от миллионстапятидесятивосьми других продавцов IPhone 6 или холодильников Indesit?

Маркетологи всея Руси уже заездили цитату американского экономиста Теодора Левитта: «Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене».

Но подавляющее большинство российских предпринимателей упрямо продолжают предлагать клиенту не решение его проблем, а свой распрекрасный товар.

Вот очень простой пример. Взят с сайта одной известной московской компании по производству окон:

«В производстве мы используем профиля ведущих мировых производителей — компании Монблан (MONTBLANC) и Рехау (REHAU), а также немецкую фурнитуру ROTO и Vorne. Что бы сделать нашу продукцию максимально теплой, мы используем уникальные по своим свойствам стеклопакеты с i-стеклом».

Какой к черту Монблан? Это гора в Альпах. Зачем мне профили и i-стекло? Я хочу окна. Мне нужно, чтобы их было удобно мыть. Это МОЯ реальная проблема, которую я хочу решить.

Если вы мне об этом расскажете НА МОЕМ ЯЗЫКЕ, я, пожалуй, останусь и что-нибудь у Вас куплю. А потом вернусь и куплю еще что-нибудь.

А знаете, что самое парадоксальное? Ценности у компании действительно есть. Иначе, клиенты бы не возвращались. Иначе, единственной маркетинговой стратегией было постоянно искать новых клиентов, а жалобы старых просто выбрасывать в урну.

Так почему, почему, почему компании очень тщательно скрывают свои ценности от клиента? Ответов множество. Главный, наверное, – некомпетентность маркетологов.

Но ответить на вопрос, который мы тут все так любим в России и который первым громко задал еще Н. Г. Чернышевский. Что делать?

Первое. Узнайте, проведя опрос, у своих постоянных клиентов, ПОЧЕМУ они продолжают покупать именно у вас.

Второе. Придумайте блестящую идею, как сделать из этого уникальное торговое предложение.

То есть, мы вернулись к тому, с чего начали в первой статье:

«Когда вы работаете, не проводя опросов, вы можете тратить на продвижение тысячи долларов в месяц и терять всё, что вы потратили.

Или, когда вы работаете, ИСПОЛЬЗУЯ опросы, вы можете тратить на продвижение сотни долларов, а зарабатывать сотни тысяч
». Л. Рон Хаббард

Наталия Мороз
Лицензированный консультант международной ассоциации предпринимателей WISE (http://www.wise.ru/)
Блог о рекламе www.effective-promo.ru

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018
1758
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о сост
Главные PR события сентября
31 августа 2018
1742
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являютс
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018
1682
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертов
Криптовалюты — новая эра или способ потерять деньги?
19 июля 2018
1773
Криптовалюты ворвались в нашу жизнь несколько лет назад и за последнее время стали общественно значимым явлением. Кто-то все еще относится к ним с настороженностью, а кто-то сделал на них уже миллионы
В России продукты питания подорожали на 2,1%
28 июня 2018
1825
В России продукты питания с начала года выросли в цене на 2,1%. Цены в Европе увеличиваются в два раза медленнее и за отчетный период достигли 1,1%. Мониторинг рынка провели эксперты Росстата. Начи

Последние новости

Смотреть все
В Самарской области до конца 2020 года статус самозанятых получат 28 500 граждан
23 января 2020
41
На заседании комитета по промышленности Губернской думы обсудили тему самозанятых жителей Самарской области. Местные власти ожидают, что до конца 2020 года данный статус получат 28,5 тысячи гражд
Максим Орешкин оценил уровень неравенства в РФ
23 января 2020
147
Политический деятель и экономист Максим Орешкин оценил уровень социально-экономического неравенства российского государства. Бывший руководитель экономического развития страны отметил снижение данного
Госдума согласилась отменить аудит для некоторых благотворительных фондов
22 января 2020
335
Госдумой принят в I чтении проект закона, освобождающий определённые благотворительные фонды от независимой комплексной проверки их финансово-хозяйственной деятельности. Речь идёт об организациях, иму
Завершился прием работ на всероссийскую премию «Новая фантастика»
21 января 2020
538
7 января 2020 завершился прием работ на литературную премию «Новая фантастика». Организаторы завершили проверку и огласили число принятых работ, которое, как и ранее, исчисляется сотнями р
В Самарской области на проект мусорного полигона направят 27,8 млн рублей
21 января 2020
599
В Кинель-Черкасском районе Самарской области построят мусорный полигон. На его проектирование планируется направить 27,8 млн рублей. Сведения предоставило правительство. До конца сентября нужно спрое
Следуйте за нами